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珠宝销售技巧：销售最忌讳的一点，喜欢凭主观意识，或者按照自己以前的经验，猜测顾客为什么不买。

珠宝销售案例：

今天给顾客推荐一颗性价比很高的现货钻石，比期货还划算，交了200定，答应顾客保留7天，现在怎样跟进比较好？

珠宝销售技巧1：对点跟进

之前说过，

一个意向顾客能否跟进成交，取决于你的第一次接待情况。

你对需求信息了解多少，直接影响你能不能找到很好的跟进切入点。

这个顾客的跟进焦点，可以从两方面入手：

A、交定金的理由

顾客之所以愿意交定金，是因为你找到了能打动顾客的点。

这个点就是，钻石的性价比很高，而且又是现货，她能清楚看到钻石品质。

更重要的是，

一般期货钻石比现货价格更低，但是这颗现货是例外。

性价比很高，意味着顾客可以少花钱，买到更高品质的产品。

这是给到对方最直接的利益点。

B、现场不买的顾虑

另一方面，

她觉得这颗钻石很好，但是只要没有马上下单，说明还有其它方面的顾虑点。

比如，

现在是6月份，顾客是年底婚期，她会考虑有没有必要那么早买。

又或者，她还只是第一家看，想再去对比，了解其它品牌是否更划算。

总之，如果你第一次接待，没有把这些顾虑点挖掘出来，后面跟进就会有些被动。

这时候只会是盲目跟进。

销售最忌讳的一点，

喜欢凭主观意识，或者按照自己以前的经验，猜测顾客为什么不买。

珠宝销售技巧2：再次塑造价值

对点跟进确实很重要，

但是，不要忘了另外一点，你必须再次塑造产品价值。

只要你认真分析，就会发现，每个成交案例并不只是某方面做得好。

销售，

更应该是一套系统化工程，每个销售动作都是环环相扣。

在顾客交定金之前，想必你已经对这颗钻石美化了一番，这是能打动顾客的点。

同样的，你后续跟进时，必须再次放大这颗钻石的优势，这也是给顾客更好的购买理由。

要注意一点，

销售话术，应该是有据可依，而不是靠感觉随便说。

经常有人问我，

看你的文章，感觉逻辑性比较强，而且也很有条理性，这是怎么做到的呢？

我的回答是，

当你通过训练，形成一套系统化思维，

不管是写文章还是想话术，都可以运用这种思维，往外延伸扩展。

话术：

陈先生，你也知道这颗现货钻石的性价比确实很高（理解顾客），

其它50分同样品质的价格，要高出2K多（对比塑造价值），

也就是说，平时你买这个等级的钻石要1.5W，现在花同样的钱，就能买到你想要的钻石和男戒，而且，这个男戒就等于是免费送给你的（放大好处）。

珠宝销售技巧3：谈单节奏

现在很多同品牌的珠宝店，都可以联网查到货品库存状态。

像这种高性价比的现货钻石，一定是每个销售给顾客推荐的首选。

所以，我一般只会给顾客保留两三天。

七天时间确实有点久了，如果顾客真的很想要，第二天该对比的对比，该商量的商量，很快就能做出决定。

考虑时间越长，变数越大。

另一种情况，

这种高性价比的稀有热销产品，经常会有其它门店的同事问，这货到底卖没卖？

甚至疯抢到什么地步？

另一个门店的同事质疑，你说顾客已经订了，把刷卡单拍过来。只是交200定金也还不确定要，我这边现在就有顾客要了，这个刚刚付款的凭证。

要是遇到这种情况，请问你能怎么办？

所以，相信你也是为顾客着想，希望能早点把这颗钻石定下来。

但是还有另一点，

后面跟进时，如果不能很好地把握谈单节奏，顾客会认为你是在逼她买单。

这时候有可能出现两种结果：

A、购买意向强的顾客

顾客真的很想要的情况下，加上你前面又再次塑造产品价值，已经做好铺垫。

她考虑到钻石卖掉之后的损失，就会确定下单。

B、可买可不买的顾客

但是，假如顾客只是在现场的那一刻想买而已。

后面认真想想，也没必要那么早买。要是真被其他人买了，只能说明跟这颗钻石没有缘分。

这时候她就会跟你说，算了，那你先给别人吧，我下次再看。

小结：

当你真心诚意为对方着想，她就会感受到。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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