时间:2022-12-08 21:55:41 | 浏览:553
珠宝销售技巧:其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题。
顾客定了50分裸钻,介绍时没讲带荧光,后来说有荧光的不要,但是换成无荧光的,又贵1000块不接受,也说了荧光没有太大影响,最后顾客还是退单了。可以怎样说服顾客接受荧光?
很多销售分析订单,
都只会停在最后没有成交的环节,而不是从整个谈单过程找答案。
你觉得,这个订单没成交,是因为没有说服顾客接受荧光。
所以,
你想着,怎样从话术方面改进?
其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题。
顾客之前在其它品牌看过成品,为了展示你们家优势,你给顾客推荐裸钻定制,这个做法是可以的。
但是,
既然推荐裸钻,除了讲解钻石4C以外,还要顺带提到荧光。
一般我的做法,
简单讲解后,再给顾客按无荧光的钻石报价,看她对价位是否能接受。
你的想法是,
顾客在别家看成品,可能对钻石不是很了解,对荧光应该没什么要求。另外,荧光对钻石的影响也不大,所以就没跟顾客说明。
结果,顾客对荧光是有要求的。
这就是在谈单过程,对顾客需求想法没有了解到位。
要注意一点,
一般选择裸钻定制的顾客,对荧光会有要求。
就算顾客不懂钻石,你从专业角度,也应该简单讲解一下。
做好前期铺垫,你再推荐有荧光的钻石,都不会有太大问题。
为什么给顾客推荐有荧光的钻石?
我猜测,有两方面因素:
A、现货有荧光
虽然裸钻有分现货和期货,
一般情况下,都会优先销售公司的现货。
可能刚好,推荐的现货等级就只有带荧光的,无荧光的只能选期货。
你也觉得顾客应该不会在意,所以就顺理成章地卖这颗钻石。
B、从价格上吸引顾客
带荧光的钻石有个好处,相对来说,价格更便宜。
给顾客推荐时,更能体现出你们家的性价比。
假如真的是这种想法,
说明你还只是围绕着价格卖货,而不是价值。
想让顾客感受到价值的前提,是先弄清楚她的需求和产品要求,你接下来的推荐才有针对性。
再从整个接待,分析没成交的原因。
首先,
顾客之所以想要无荧光的钻石,是她本身就有要求,只是你在前期对需求没有了解清楚,导致后面的推荐产生偏差。
所以,了解需求是谈单环节,非常重要的一个步骤。
其次,
最后顾客不愿意加钱选无荧光的,有两个因素:
一是,之前报的是低价位,现在又要补差价,顾客心理不平衡。
二是,之前没有说清楚,给顾客留下不好的印象。
还有一点,
最开始的推荐,只是按照顾客的部分需求情况做推荐,这种推荐还不能有十足把握,中途比较容易变卦。
虽然,就算按照16个问题挖掘需求,也不一定能成交顾客,但起码会有更多选择。
比如,
知道顾客婚期不着急,即使无荧光的钻石只能选期货,只要讲解清楚,这点应该能接受。就不会仅限于推荐带荧光的现货。
知道顾客对钻石品质要求,也就不会出现这个荧光问题,你接下来的谈单方式,肯定是对点推荐。
知道顾客的预算多少,就不一定是往低价位推荐,而是根据预算和要求,再结合你们的优势,给顾客最优的选择方案。
每一次不成交,只有重新复盘整个谈单过程,才会清楚丢单的真正原因。
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