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珠宝销售技巧：其实，最主要的原因不是话术问题，而是你的谈单方式出了问题。

珠宝销售案例：

顾客定了50分裸钻，介绍时没讲带荧光，后来说有荧光的不要，但是换成无荧光的，又贵1000块不接受，也说了荧光没有太大影响，最后顾客还是退单了。可以怎样说服顾客接受荧光？

珠宝销售技巧1：你以为话术不够好

很多销售分析订单，

都只会停在最后没有成交的环节，而不是从整个谈单过程找答案。

你觉得，这个订单没成交，是因为没有说服顾客接受荧光。

所以，

你想着，怎样从话术方面改进？

其实，最主要的原因不是话术问题，而是你的谈单方式出了问题。

顾客之前在其它品牌看过成品，为了展示你们家优势，你给顾客推荐裸钻定制，这个做法是可以的。

但是，

既然推荐裸钻，除了讲解钻石4C以外，还要顺带提到荧光。

一般我的做法，

简单讲解后，再给顾客按无荧光的钻石报价，看她对价位是否能接受。

你的想法是，

顾客在别家看成品，可能对钻石不是很了解，对荧光应该没什么要求。另外，荧光对钻石的影响也不大，所以就没跟顾客说明。

结果，顾客对荧光是有要求的。

这就是在谈单过程，对顾客需求想法没有了解到位。

要注意一点，

一般选择裸钻定制的顾客，对荧光会有要求。

就算顾客不懂钻石，你从专业角度，也应该简单讲解一下。

做好前期铺垫，你再推荐有荧光的钻石，都不会有太大问题。

珠宝销售技巧2：为什么选荧光

为什么给顾客推荐有荧光的钻石？

我猜测，有两方面因素：

A、现货有荧光

虽然裸钻有分现货和期货，

一般情况下，都会优先销售公司的现货。

可能刚好，推荐的现货等级就只有带荧光的，无荧光的只能选期货。

你也觉得顾客应该不会在意，所以就顺理成章地卖这颗钻石。

B、从价格上吸引顾客

带荧光的钻石有个好处，相对来说，价格更便宜。

给顾客推荐时，更能体现出你们家的性价比。

假如真的是这种想法，

说明你还只是围绕着价格卖货，而不是价值。

想让顾客感受到价值的前提，是先弄清楚她的需求和产品要求，你接下来的推荐才有针对性。

珠宝销售技巧3：较全面的案例分析

再从整个接待，分析没成交的原因。

首先，

顾客之所以想要无荧光的钻石，是她本身就有要求，只是你在前期对需求没有了解清楚，导致后面的推荐产生偏差。

所以，了解需求是谈单环节，非常重要的一个步骤。

其次，

最后顾客不愿意加钱选无荧光的，有两个因素：

一是，之前报的是低价位，现在又要补差价，顾客心理不平衡。

二是，之前没有说清楚，给顾客留下不好的印象。

还有一点，

最开始的推荐，只是按照顾客的部分需求情况做推荐，这种推荐还不能有十足把握，中途比较容易变卦。

虽然，就算按照16个问题挖掘需求，也不一定能成交顾客，但起码会有更多选择。

比如，

知道顾客婚期不着急，即使无荧光的钻石只能选期货，只要讲解清楚，这点应该能接受。就不会仅限于推荐带荧光的现货。

知道顾客对钻石品质要求，也就不会出现这个荧光问题，你接下来的谈单方式，肯定是对点推荐。

知道顾客的预算多少，就不一定是往低价位推荐，而是根据预算和要求，再结合你们的优势，给顾客最优的选择方案。

小结：

每一次不成交，只有重新复盘整个谈单过程，才会清楚丢单的真正原因。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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