珠宝销售技巧613:没成交的原因,并不是你想那么简单!

时间:2022-12-08 21:55:41 | 浏览:501

珠宝销售技巧:其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题。珠宝销售案例:顾客定了50分裸钻,介绍时没讲带荧光,后来说有荧光的不要,但是换成无荧光的,又贵1000块不接受,也说了荧光没有太大影响,最后顾客还是退单了。可以怎样说服

珠宝销售技巧:其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题。

珠宝销售案例:

顾客定了50分裸钻,介绍时没讲带荧光,后来说有荧光的不要,但是换成无荧光的,又贵1000块不接受,也说了荧光没有太大影响,最后顾客还是退单了。可以怎样说服顾客接受荧光?

珠宝销售技巧1:你以为话术不够好

很多销售分析订单

都只会停在最后没有成交的环节,而不是从整个谈单过程找答案。

你觉得,这个订单没成交,是因为没有说服顾客接受荧光

所以,

你想着,怎样从话术方面改进

其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题

顾客之前在其它品牌看过成品,为了展示你们家优势,你给顾客推荐裸钻定制,这个做法是可以的。

但是,

既然推荐裸钻,除了讲解钻石4C以外,还要顺带提到荧光

一般我的做法

简单讲解后,再给顾客按无荧光的钻石报价,看她对价位是否能接受。

你的想法是,

顾客在别家看成品,可能对钻石不是很了解,对荧光应该没什么要求。另外,荧光对钻石的影响也不大,所以就没跟顾客说明。

结果,顾客对荧光是有要求的

这就是在谈单过程,对顾客需求想法没有了解到位

注意一点

一般选择裸钻定制的顾客,对荧光会有要求。

就算顾客不懂钻石,你从专业角度,也应该简单讲解一下

做好前期铺垫,你再推荐有荧光的钻石,都不会有太大问题。

珠宝销售技巧2:为什么选荧光

为什么给顾客推荐有荧光的钻石?

我猜测,有两方面因素

A、现货有荧光

虽然裸钻有分现货和期货

一般情况下,都会优先销售公司的现货

可能刚好,推荐的现货等级就只有带荧光的,无荧光的只能选期货

你也觉得顾客应该不会在意,所以就顺理成章地卖这颗钻石。

B、从价格上吸引顾客

带荧光的钻石有个好处,相对来说,价格更便宜

给顾客推荐时,更能体现出你们家的性价比

假如真的是这种想法

说明你还只是围绕着价格卖货,而不是价值。

想让顾客感受到价值的前提,是先弄清楚她的需求和产品要求,你接下来的推荐才有针对性。

珠宝销售技巧3:较全面的案例分析

从整个接待,分析没成交的原因。

首先

顾客之所以想要无荧光的钻石,是她本身就有要求,只是你在前期对需求没有了解清楚,导致后面的推荐产生偏差

所以,了解需求是谈单环节,非常重要的一个步骤

其次

最后顾客不愿意加钱选无荧光的,有两个因素:

一是,之前报的是低价位,现在又要补差价,顾客心理不平衡

二是,之前没有说清楚,给顾客留下不好的印象

还有一点

最开始的推荐,只是按照顾客的部分需求情况做推荐,这种推荐还不能有十足把握,中途比较容易变卦。

虽然,就算按照16个问题挖掘需求,也不一定能成交顾客,但起码会有更多选择

比如

知道顾客婚期不着急,即使无荧光的钻石只能选期货,只要讲解清楚,这点应该能接受。就不会仅限于推荐带荧光的现货。

知道顾客对钻石品质要求,也就不会出现这个荧光问题,你接下来的谈单方式,肯定是对点推荐

知道顾客的预算多少,就不一定是往低价位推荐,而是根据预算和要求,再结合你们的优势,给顾客最优的选择方案

小结:

每一次不成交,只有重新复盘整个谈单过程,才会清楚丢单的真正原因。

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,转发请备注出处。

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