珠宝销售技巧613:没成交的原因,并不是你想那么简单!

时间:2022-12-08 21:55:41 | 浏览:553

珠宝销售技巧:其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题。珠宝销售案例:顾客定了50分裸钻,介绍时没讲带荧光,后来说有荧光的不要,但是换成无荧光的,又贵1000块不接受,也说了荧光没有太大影响,最后顾客还是退单了。可以怎样说服

珠宝销售技巧:其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题。

珠宝销售案例:

顾客定了50分裸钻,介绍时没讲带荧光,后来说有荧光的不要,但是换成无荧光的,又贵1000块不接受,也说了荧光没有太大影响,最后顾客还是退单了。可以怎样说服顾客接受荧光?

珠宝销售技巧1:你以为话术不够好

很多销售分析订单

都只会停在最后没有成交的环节,而不是从整个谈单过程找答案。

你觉得,这个订单没成交,是因为没有说服顾客接受荧光

所以,

你想着,怎样从话术方面改进

其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题

顾客之前在其它品牌看过成品,为了展示你们家优势,你给顾客推荐裸钻定制,这个做法是可以的。

但是,

既然推荐裸钻,除了讲解钻石4C以外,还要顺带提到荧光

一般我的做法

简单讲解后,再给顾客按无荧光的钻石报价,看她对价位是否能接受。

你的想法是,

顾客在别家看成品,可能对钻石不是很了解,对荧光应该没什么要求。另外,荧光对钻石的影响也不大,所以就没跟顾客说明。

结果,顾客对荧光是有要求的

这就是在谈单过程,对顾客需求想法没有了解到位

注意一点

一般选择裸钻定制的顾客,对荧光会有要求。

就算顾客不懂钻石,你从专业角度,也应该简单讲解一下

做好前期铺垫,你再推荐有荧光的钻石,都不会有太大问题。

珠宝销售技巧2:为什么选荧光

为什么给顾客推荐有荧光的钻石?

我猜测,有两方面因素

A、现货有荧光

虽然裸钻有分现货和期货

一般情况下,都会优先销售公司的现货

可能刚好,推荐的现货等级就只有带荧光的,无荧光的只能选期货

你也觉得顾客应该不会在意,所以就顺理成章地卖这颗钻石。

B、从价格上吸引顾客

带荧光的钻石有个好处,相对来说,价格更便宜

给顾客推荐时,更能体现出你们家的性价比

假如真的是这种想法

说明你还只是围绕着价格卖货,而不是价值。

想让顾客感受到价值的前提,是先弄清楚她的需求和产品要求,你接下来的推荐才有针对性。

珠宝销售技巧3:较全面的案例分析

从整个接待,分析没成交的原因。

首先

顾客之所以想要无荧光的钻石,是她本身就有要求,只是你在前期对需求没有了解清楚,导致后面的推荐产生偏差

所以,了解需求是谈单环节,非常重要的一个步骤

其次

最后顾客不愿意加钱选无荧光的,有两个因素:

一是,之前报的是低价位,现在又要补差价,顾客心理不平衡

二是,之前没有说清楚,给顾客留下不好的印象

还有一点

最开始的推荐,只是按照顾客的部分需求情况做推荐,这种推荐还不能有十足把握,中途比较容易变卦。

虽然,就算按照16个问题挖掘需求,也不一定能成交顾客,但起码会有更多选择

比如

知道顾客婚期不着急,即使无荧光的钻石只能选期货,只要讲解清楚,这点应该能接受。就不会仅限于推荐带荧光的现货。

知道顾客对钻石品质要求,也就不会出现这个荧光问题,你接下来的谈单方式,肯定是对点推荐

知道顾客的预算多少,就不一定是往低价位推荐,而是根据预算和要求,再结合你们的优势,给顾客最优的选择方案

小结:

每一次不成交,只有重新复盘整个谈单过程,才会清楚丢单的真正原因。

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,转发请备注出处。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题,欢迎关注。

相关资讯

友情链接

SEO域名抢注宝宝起名网妈妈知道币圈今日哈尔滨舍得酒业A股米高轮滑鞋孙氏起名字大全天龙八部之乔峰传电影网梨子水果网处女座星座网保罗沃克影迷网设计师学习网武术培训网松下冰箱评测网玛莎拉蒂跑车网王丽坤影迷网若尔盖草原旅游网林氏家族取名网
珠宝首饰网是中国珠宝首饰行业门户网站,珠宝首饰设备产品网络交易平台,中国珠宝首饰网免费提供供求信息发布平台,免费展示最新最全珠宝首饰行业供求信息,珠宝品牌、珠宝首饰、中国珠宝、珠宝信息免费发布提供发展趋势、最新政策、设计艺术、文化研究、时尚消费的最权威与最及时的珠宝首饰动态信息。
珠宝首饰网 36686.cn ©2022-2028版权所有