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珠宝销售技巧：后续跟进，想把顾客成功邀约进店，就必须有能吸引他的理由。

珠宝销售案例：

今天成交了一个一克拉的4万8。

这个顾客是约回来的，之前接待过的一对自然进店。昨天我是以内购会的邀约理由，给顾客找了一个1ct，J色IF的钻石 ，一开始没有给顾客发切工跟荧光，这次的裸钻秒杀价比之前给顾客推荐的便宜两千多。

顾客觉得这个价格还可以接受，推荐这颗钻石我是给他主推了净度，告诉这颗钻石是完美无瑕的，我想是这一点吸引到顾客了，我也强调的告诉顾客这颗钻石是秒杀的，只有一颗，同等级别同样大小的钻石，要贵4K以上。

我说如果您考虑的话，我自己先帮你垫200定金把钻石保留起来，顾客大概是犹豫了一下。没过一会儿就自己把定金，直接给微信我了。这时我才把钻石详细参数1ct if vg vg ex n，给顾客开了订金单给顾客发过去。顾客看完定金单以后，因为这颗钻石的切工是VG的。这时顾客开始犹豫了，担心钻石不够闪。

当顾客比较犹豫的时候，我直接跟他说，您先过来店里看看这个品质的钻石，如果您不满意定金可以给您退的，我也给顾客申请了进店礼物。跟顾客说这个主要他过来，买不买都可以送给他的。最后把顾客约到今天到店成交的。

顾客到店后，因为给他推荐的那颗裸钻是期货钻看不了，我先是给顾客拿了50分J 色，一克拉VG切工钻石，还分别拿了 IF净度跟SI的净度，给顾客对比钻石给顾客看。

经过一番介绍后，顾客还是比较注重净度，切工VG的也在说服下接受了。之前顾客有看中，我们这边的一款高端定制的戒托不打折，到店后顾客又前后看了几款戒托，不过之前那款戒托，我还是作为主推。

最后告诉顾客，如果选择这款戒托，我跟他说可以返300的现金劵，返的劵可以选男戒或者其他饰品。如果实在选不到其他的，这卷我可以给您抵裸钻直接在秒杀价格上当现金用。

听到这个男士觉得挺好的，因为款式女士也喜欢，确实戴起来也不错，很高雅。我直接说两位可以想想刻字，我介绍完后男女嘀咕了一会儿就决定要这款了。因为刚说了有300元的抵用款，我主动给女士推荐了吊坠试带，结合店里的活动，然后还可以再抵300元，最后是跟吊坠一起买单了。

个人总结：

今天成的这个单，其实一开始还是有点害怕的，怕顾客到店不能介绍VG切工的钻石。所以在顾客进店前，我就把想要给顾客推荐的东西找好了。花了差不多两个钟的时间，但是因为从头到尾都是自己谈的，还是挺开心的。

珠宝销售技巧：总结点评

这个顾客是第二次跟进成交的，最关键因素在于，第一次接待后，对顾客的需求比较了解。包括，他能接受的价格范围，对钻石的品质要求，还有喜欢的款式。

其实，这单成交比较顺，也是因为顾客第一次看完应该差不多想买了，购买意向比较强，只是希望在价格方面还能更优惠一些。

所以，你利用定制品牌的性价比优势，帮顾客找到另一颗期货钻石，而且只有一颗，比其它同等级的便宜4K。

后续跟进，想把顾客成功邀约进店，就必须有能吸引他的理由。

一是，价格，刚好是内购会的特价钻石。

二是，品质，在价格符合预算的情况下，净度选到了IF完美无瑕的等级。

三是，礼品，申请了进店礼，不管买不买都有礼品。

顾客到店之后，虽然是推荐的是期货，看不到实物。销售通过给顾客看其他同品质的现货对比，突出IF的净度优势，再让顾客觉得VG和EX切工也差不了多少。

这个是，解决顾客对品质疑虑的关键做法。

解决了钻石等级的问题，再利用300的现金抵用券，吸引顾客下单。虽然这个折上折的优惠并不算多，是因为原本这颗钻石的性价比高，后面就算只能再少300， 顾客也会觉得是白送的。最后，借用这个现金抵用券，再连带销售一个吊坠。

这就是，整个成交的流程。

小结：

成交关键词：

第一次接待了解需求、后续跟进对点邀约理由、对比品质解决顾客疑虑、巧用活动连带销售。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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