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珠宝销售技巧：最后超预算，价格谈不下来，顾客说我再考虑一下，走了……

01100学员案例：

反思总结：

接待顾客的过程中，总是没有把测试价位放前面，每次顾客相中款式，然后议价，觉得超预算啦，这时候就陷入被动的状态。

解决方法：

首先在意识上一定要先转变过来，针对超预算的顾客，等到后面再去塑造价值，就已经晚啦。要在接待前期，了解清楚顾客的真实预算。用测试和察言观色的方式，而且不一定一次就能测试出来，可以多次重复拿价位不同的产品去测试。

前期在不确定顾客的真实预算之前，不能过度主推某个款式。在塑造价值的过程中，一定是站在顾客角度，用生活化的场景，把顾客带上产品以后的效果给描述出来，而不是干巴巴的说产品有多好多好。

罗老师点评：

先对比两个场景：

第一个，顾客进店看项链，你给她找了几款试戴之后，看上其中一个。活动价算下来3500，顾客说这么贵啊？2000还差不多。接着你又给顾客找了2000左右的款式，顾客说，我就想要刚才看的那个，你给我便宜点。

最后超预算，价格谈不下来，顾客说我再考虑一下，走了。

第二个，顾客进店看项链，你问她预算多少，她说3000左右。同样给她试戴了几款，看上其中一个。活动价算下来3500，顾客看好直接买单，你开心地把顾客送出门了。过了半小时之后，你发现顾客在对面品牌又买了个3000的戒指。

虽然这个顾客成交了，但是感觉自己还损失了3000业绩。

这两种情况是什么问题呢？

第一个，没问顾客预算，导致推荐的产品价格超了很多，顾客按自己能接受的价格还价，结果差价太多，做不下来，丢单。

第二个，问了顾客预算，按预算去选，成交了。但是顾客是有购买力的，你没挖掘出来，结果给竞争对手送了一部分业绩。

所以，关于到底要不要问顾客预算，存在一个矛盾问题：

不问预算，后面推荐超了，价格根本谈不了；

先问预算，又不敢推高价位的，成交客单价变低了。

那么，正确的推荐方式应该怎样呢？

说实话，没有一定的标准，要根据顾客的具体情况和你的接待经验。

1、比如说，我的开场做得比较好，能和顾客聊上几句，顾客也笑着和我聊。这时候我会问他：“你大概想找多少价位的款式呢？我给你推荐一下。”

这是问预算的做法。

2、再比如说，开场打不开，顾客进店不说话，如果你问预算的话，只会有两种情况，要么顾客不说话，要么跟你说“没有预算，喜欢就行”。是不是这样？

所以，这时候不需要问预算，而是通过给顾客试戴不同价位的产品，看她对价格的反应，就能大致判断出能接受多少的价位。

至于说，问清楚预算之后再推荐，是不是会限制客单价？

这个跟问不问预算关系不大，而是取决于你成交之后，有没有做连带销售的习惯。

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