珠宝销售技巧2092:介绍产品之前,要不要先问预算?

时间:2022-08-25 00:32:06 | 浏览:436

01100学员案例:反思总结:接待顾客的过程中,总是没有把测试价位放前面,每次顾客相中款式,然后议价,觉得超预算啦,这时候就陷入被动的状态。解决方法:首先在意识上一定要先转。珠宝销售技巧:最后超预算,价格谈不下来,顾客说我再考虑一下,走了。

珠宝销售技巧:最后超预算,价格谈不下来,顾客说我再考虑一下,走了……


01100学员案例:


反思总结:


接待顾客的过程中,总是没有把测试价位放前面,每次顾客相中款式,然后议价,觉得超预算啦,这时候就陷入被动的状态。


解决方法:


首先在意识上一定要先转变过来,针对超预算的顾客,等到后面再去塑造价值,就已经晚啦。要在接待前期,了解清楚顾客的真实预算。用测试和察言观色的方式,而且不一定一次就能测试出来,可以多次重复拿价位不同的产品去测试。


前期在不确定顾客的真实预算之前,不能过度主推某个款式。在塑造价值的过程中,一定是站在顾客角度,用生活化的场景,把顾客带上产品以后的效果给描述出来,而不是干巴巴的说产品有多好多好。


罗老师点评:


先对比两个场景:


第一个,顾客进店看项链,你给她找了几款试戴之后,看上其中一个。活动价算下来3500,顾客说这么贵啊?2000还差不多。接着你又给顾客找了2000左右的款式,顾客说,我就想要刚才看的那个,你给我便宜点。


最后超预算,价格谈不下来,顾客说我再考虑一下,走了。

第二个,顾客进店看项链,你问她预算多少,她说3000左右。同样给她试戴了几款,看上其中一个。活动价算下来3500,顾客看好直接买单,你开心地把顾客送出门了。过了半小时之后,你发现顾客在对面品牌又买了个3000的戒指。


虽然这个顾客成交了,但是感觉自己还损失了3000业绩。


这两种情况是什么问题呢?


第一个,没问顾客预算,导致推荐的产品价格超了很多,顾客按自己能接受的价格还价,结果差价太多,做不下来,丢单。


第二个,问了顾客预算,按预算去选,成交了。但是顾客是有购买力的,你没挖掘出来,结果给竞争对手送了一部分业绩。


所以,关于到底要不要问顾客预算,存在一个矛盾问题:


不问预算,后面推荐超了,价格根本谈不了;

先问预算,又不敢推高价位的,成交客单价变低了。

那么,正确的推荐方式应该怎样呢?


说实话,没有一定的标准,要根据顾客的具体情况和你的接待经验。


1、比如说,我的开场做得比较好,能和顾客聊上几句,顾客也笑着和我聊。这时候我会问他:“你大概想找多少价位的款式呢?我给你推荐一下。”


这是问预算的做法。


2、再比如说,开场打不开,顾客进店不说话,如果你问预算的话,只会有两种情况,要么顾客不说话,要么跟你说“没有预算,喜欢就行”。是不是这样?


所以,这时候不需要问预算,而是通过给顾客试戴不同价位的产品,看她对价格的反应,就能大致判断出能接受多少的价位。


至于说,问清楚预算之后再推荐,是不是会限制客单价?


这个跟问不问预算关系不大,而是取决于你成交之后,有没有做连带销售的习惯。


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